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作者：David Zou | 於 2009年4月19日 發表 | 文章分類：保險, 業務 | 轉載請注意授權條款
如果有一天老闆要求加班，從原本的六點下班硬是拖了三小時，而且講白了沒有加班費，員工心裡會有什麼感想？如果有一天我們和其他人做一樣的工作內容，但是領的薪資卻是規定的一半，有人願意接受嗎？如果還願意，會做多久？這就是我對於退佣的想法。
在送禮的小技巧中，曾提到「送禮」和「退佣」是讓我蠻驚訝的文化。如果我們都忘了產品特性帶來的利益和專業技能伴隨的服務品質，那麼利用較優惠的價格提高客戶的購買意願，其意義到底是什麼呢？就業務人員而言，讓生意儘快成交？就客戶而言取得利多，得到殺價的成就感與滿足感？
給客戶
就我個人而言，並不是完全不認同這樣的做法，只是我想告訴未來可能成為客戶的人：「做事情應該有做事情的方法，我們應該認清何者為本何者為末」。
有證照的保險業務員，應該都讀過「保險業務員管理規則」，其中有一段「(不得)對要保人或被保險人以錯價、放佣或其他不當折減保險費之方法為招攬」。但是就實情而言，買菜也應該送顆蔥，這是人之常情。何況一次簽約通常是較大筆的金額，總該有點額外的福利。
不過，明知很多時候不是這麼單純。一個業務員究竟為何可以簽下一筆契約，只有當事人知道。我們沒辦法從業務員口中得知真正的情況，唯一只能透過買保險的人口頭上大概了解。部分業務員由於職級的高度，擁有較多的籌碼論價。而客戶們長久以來，就被教導、慣壞「算便宜點」是理所當然的。但是買保險搞到最後，卻是論斤論兩喊價。
如果你的業務員喜好此道，以相當大的折價比例成交保單，第一必須保證他有辦法做的長久。因為不論是保險公司或者經紀人公司的業務，絕大部分是沒有底薪的。也就是說，業務員的生存完全來自每一張保單的服務費用。既然對你放佣，一定也會對其他客戶做同樣的事，這就是他的銷售模式。為了維持生活所需，當所領的薪資不足以支付生活費用，就是這位業務員離職的時候。
第二必須保證他有能力提供即時且專業的服務。口袋空空是沒有辦法增加自己其他的專業技能，與添購服務的配備。許多客戶可能會嘴硬，「反正我自己來就好了，保險公司就有提供相關的服務，了不起打 0800 電話」。
知道哪裡可以求救是非常好的觀念，或許業務員的「服務」聽起來很空泛，但是真正成為保單孤兒後，一定就會開始後悔，然後怨恨「保險業務員簽了約後就不見人影」。有一個人像醫生一樣長期監控自己的保單內容是相當重要的。一般人再怎麼專業，很少能比的上成天在此磨練的壽險顧問。如果不需要，一開始就不用找這個人買保險。搞不清楚其中的價值而不斷退佣的業務員，我自己還沒有看過能長久做得好的。
給業務員
還是這句話，「搞清楚什麼才是重要的」，絕對不是用折價的方式快速簽約。許多業務人員會說：這就是一筆生意，我在做的是一個叫「保險」的生意。公司提供給我佣金，就是讓我有利潤空間達成賣出保單的交易，我一樣提供給客戶適合他們的商品和服務，大家也是做得很好呀。
事情本來就沒有對跟錯，希望你可以做得很好做的長久。但是我想提供一點個人意見：當你發現有些「壽險顧問」跟你做同樣的事，但是一毛也沒退的時候，你會嘔死。
客戶因為這個壽險顧問而購買商品，而不是因為某種額外的利多才向這個業務員購買。業界有太多人賺非常非常多的錢，但是在他們客戶心裡還是只有「哼」的一聲，能賺錢又贏得客戶尊重的人少之又少。這個過程像在地獄走了一遭，一切都是自己的選擇，我現在也才慢慢體會到。
把賺來的錢拿去上課、拿去考證照、拿去買電腦、買 Notebook、PDA、拿去買客戶管理軟體、拿去買車代步，總之以提升自己的價值為目標，因為這就是未來可以提供的服務內容。如果周遭沒有人可以借鏡，就不要管其他人的眼光，去認識這種人。
如果還是被要求退佣，「意思意思一下」我並不反對。那麼要怎麼一步步退讓，並且慢慢的導正客戶的觀念？先把上面關於服務津貼的用途和意義坦白的告訴客戶，這筆錢除了自己的生活所需外，將如何用在客戶身上。
第二當然不可能做虧本的事，背好每項商品佣金率，但這不是用來談籌碼的。如果真的認同保險的價值，可以送客戶其中幾項商品，比如說意外險、旅行平安險，這就是蔥。
如果客戶問起「這樣你賺多少？」保險商品的佣金率高的可以很高，但我建議大方直接說，這早就相當透明了。乾脆點拿這個測試自己提供的解決方案，到底有沒有真的打動人心，重新回到商品的利益。不要讓別人掐住自己的脖子，如果因為退佣搞不定，沒辦法成交，只能怪自己沒能力，不要怨客戶。
這就是必經的地獄之路，但我相信長久下來對一個壽險顧問而言是好事。或許會損失掉部分的客戶，但商品無法命中需求，客戶觀念未被導正，以後絕對會很麻煩，過兩年客戶也不會再繳費。不再繳費的壞處不單是自己沒得賺、繼續率下降，而是客戶花錢下去過沒多久卻斷保，客戶才是損失慘重。最後客戶認為你「也不過如此」。
最後為了因應現實狀況，我會設下底限，但不要因為成交而定。親人不用說，想退多少沒意見，服務本來就是應該的，但別忘了交代自己是不計成本在幫忙。而我的底限就在「推薦新名單」並且成交。把這項服務津貼當作展業之用，還說得過去。最基本的講法或許可以說：「幫我介紹 10 人，如果真的都成交，明年保費我來出，這樣可以吧。」這已經屬於小聰明，不得不做時的範圍。
以上的用字是經過思考的，認清楚自己的定位是在「Salesman」還是「Consultant」。壽險業務員和壽險顧問都會成功，但是等級是不同的，光從退佣的角度去看，就能明顯的區分出其中的分別。為什麼那麼多業務員會被旁人看輕，問問自己做了什麼事。為了贏得真正的掌聲和尊敬，慢慢開始嘗試著改變，去選擇比較難走的路，這樣而已。
引用自~維型觀點http://www.wretch.cc/blog/trackback.php?blog_id=bearcfp&article_id=14897163
在送禮的小技巧中，曾提到「送禮」和「退佣」是讓我蠻驚訝的文化。如果我們都忘了產品特性帶來的利益和專業技能伴隨的服務品質，那麼利用較優惠的價格提高客戶的購買意願，其意義到底是什麼呢？就業務人員而言，讓生意儘快成交？就客戶而言取得利多，得到殺價的成就感與滿足感？
給客戶
就我個人而言，並不是完全不認同這樣的做法，只是我想告訴未來可能成為客戶的人：「做事情應該有做事情的方法，我們應該認清何者為本何者為末」。
有證照的保險業務員，應該都讀過「保險業務員管理規則」，其中有一段「(不得)對要保人或被保險人以錯價、放佣或其他不當折減保險費之方法為招攬」。但是就實情而言，買菜也應該送顆蔥，這是人之常情。何況一次簽約通常是較大筆的金額，總該有點額外的福利。
不過，明知很多時候不是這麼單純。一個業務員究竟為何可以簽下一筆契約，只有當事人知道。我們沒辦法從業務員口中得知真正的情況，唯一只能透過買保險的人口頭上大概了解。部分業務員由於職級的高度，擁有較多的籌碼論價。而客戶們長久以來，就被教導、慣壞「算便宜點」是理所當然的。但是買保險搞到最後，卻是論斤論兩喊價。
如果你的業務員喜好此道，以相當大的折價比例成交保單，第一必須保證他有辦法做的長久。因為不論是保險公司或者經紀人公司的業務，絕大部分是沒有底薪的。也就是說，業務員的生存完全來自每一張保單的服務費用。既然對你放佣，一定也會對其他客戶做同樣的事，這就是他的銷售模式。為了維持生活所需，當所領的薪資不足以支付生活費用，就是這位業務員離職的時候。
第二必須保證他有能力提供即時且專業的服務。口袋空空是沒有辦法增加自己其他的專業技能，與添購服務的配備。許多客戶可能會嘴硬，「反正我自己來就好了，保險公司就有提供相關的服務，了不起打 0800 電話」。
知道哪裡可以求救是非常好的觀念，或許業務員的「服務」聽起來很空泛，但是真正成為保單孤兒後，一定就會開始後悔，然後怨恨「保險業務員簽了約後就不見人影」。有一個人像醫生一樣長期監控自己的保單內容是相當重要的。一般人再怎麼專業，很少能比的上成天在此磨練的壽險顧問。如果不需要，一開始就不用找這個人買保險。搞不清楚其中的價值而不斷退佣的業務員，我自己還沒有看過能長久做得好的。
給業務員
還是這句話，「搞清楚什麼才是重要的」，絕對不是用折價的方式快速簽約。許多業務人員會說：這就是一筆生意，我在做的是一個叫「保險」的生意。公司提供給我佣金，就是讓我有利潤空間達成賣出保單的交易，我一樣提供給客戶適合他們的商品和服務，大家也是做得很好呀。
事情本來就沒有對跟錯，希望你可以做得很好做的長久。但是我想提供一點個人意見：當你發現有些「壽險顧問」跟你做同樣的事，但是一毛也沒退的時候，你會嘔死。
客戶因為這個壽險顧問而購買商品，而不是因為某種額外的利多才向這個業務員購買。業界有太多人賺非常非常多的錢，但是在他們客戶心裡還是只有「哼」的一聲，能賺錢又贏得客戶尊重的人少之又少。這個過程像在地獄走了一遭，一切都是自己的選擇，我現在也才慢慢體會到。
把賺來的錢拿去上課、拿去考證照、拿去買電腦、買 Notebook、PDA、拿去買客戶管理軟體、拿去買車代步，總之以提升自己的價值為目標，因為這就是未來可以提供的服務內容。如果周遭沒有人可以借鏡，就不要管其他人的眼光，去認識這種人。
如果還是被要求退佣，「意思意思一下」我並不反對。那麼要怎麼一步步退讓，並且慢慢的導正客戶的觀念？先把上面關於服務津貼的用途和意義坦白的告訴客戶，這筆錢除了自己的生活所需外，將如何用在客戶身上。
第二當然不可能做虧本的事，背好每項商品佣金率，但這不是用來談籌碼的。如果真的認同保險的價值，可以送客戶其中幾項商品，比如說意外險、旅行平安險，這就是蔥。
如果客戶問起「這樣你賺多少？」保險商品的佣金率高的可以很高，但我建議大方直接說，這早就相當透明了。乾脆點拿這個測試自己提供的解決方案，到底有沒有真的打動人心，重新回到商品的利益。不要讓別人掐住自己的脖子，如果因為退佣搞不定，沒辦法成交，只能怪自己沒能力，不要怨客戶。
這就是必經的地獄之路，但我相信長久下來對一個壽險顧問而言是好事。或許會損失掉部分的客戶，但商品無法命中需求，客戶觀念未被導正，以後絕對會很麻煩，過兩年客戶也不會再繳費。不再繳費的壞處不單是自己沒得賺、繼續率下降，而是客戶花錢下去過沒多久卻斷保，客戶才是損失慘重。最後客戶認為你「也不過如此」。
最後為了因應現實狀況，我會設下底限，但不要因為成交而定。親人不用說，想退多少沒意見，服務本來就是應該的，但別忘了交代自己是不計成本在幫忙。而我的底限就在「推薦新名單」並且成交。把這項服務津貼當作展業之用，還說得過去。最基本的講法或許可以說：「幫我介紹 10 人，如果真的都成交，明年保費我來出，這樣可以吧。」這已經屬於小聰明，不得不做時的範圍。
以上的用字是經過思考的，認清楚自己的定位是在「Salesman」還是「Consultant」。壽險業務員和壽險顧問都會成功，但是等級是不同的，光從退佣的角度去看，就能明顯的區分出其中的分別。為什麼那麼多業務員會被旁人看輕，問問自己做了什麼事。為了贏得真正的掌聲和尊敬，慢慢開始嘗試著改變，去選擇比較難走的路，這樣而已。
引用自~維型觀點http://www.wretch.cc/blog/trackback.php?blog_id=bearcfp&article_id=14897163
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