蝴蝶之友部落格

從去年起壽險市場的波動始終沒有停止過，最近又有引人發噱的大事，保單又要變貴了。簡單講就是金管會即將調降責任準備金利率，所以保險公司也只好配合停售某些保單，或者調高保費。這樣惡劣的環境下，重點不是大喊「趕快買唷！」，而是各位壽險顧問該想想如何生存下去。

唯一的結論就是為客戶提供「需求分析」的服務。有位同業的朋友問到：「需求分析是不是在遇到特定層級的客戶時才要亮出來的寶劍？比如說中高收入，並且有家庭責任的？請問你是如何說服客戶做需求分析的規劃？在到需求分析這一階段前，是不是已經用包裝過的商品話術先吸引他，才能夠有機會坐下來談呢？」我覺得相當有趣。

在舊文裡有談到也可以先用商品來吸引客戶，用意在期望壽險業務們，能慢慢的轉型。一個觀念或一個東西都會有人喜歡和不喜歡，適合或不適合，沒有對錯。其實我自己阿，對每一個人都會幫他們先做需求分析。

分析、計算、規劃、健診....，壽險業務員最愛講的 Keyword，卻也是現在人避之唯恐不及的關鍵字。需求分析不是某種賣保單的招式、打動客戶的方法，或者說只是個引人上鉤的幌子。如果以此為出發點，那就整個 LOW 掉了。

一對男女相戀到結婚，終於決定廝守一輩子，老公承諾老婆：「無論如何，我絕對不會出軌。」生下了小孩就要養他教育他。開始工作賺錢後，每個月寄錢給爸媽。這種本來就應該做的事、不得不去做的事，叫做責任。

另外我希望老婆去上班，只是讓她能多見見世面、多學習，不需要為了家計而拼命。早點回家和她一起共進晚餐、多注意哪裡有美食和好玩的地方帶她一起去。我還希望我的小孩比同年紀的小朋友還要棒，如果他真的喜歡畫畫，我會讓他去學習。如果他有能力出國念史丹佛，就算是借錢我也要讓他去。一有機會我一定會回老家看爸媽，或許只是幫忙開車載他們去家樂福買日常用品，幫忙把東西扛到後車廂。願意比責任多付出的這一點，叫做愛。

責任是低階的，愛是高階的。責任是不得不，愛是打從心底甘願多付出的。責任是痛苦的，愛是快樂的。責任就是責任，愛是一種夢，我希望可以成真的夢，「我的願望」。

回到需求分析來，它的基礎篇是計算責任，不是每個人肩膀都扛有責任。比如說單身的人，沒有家庭責任，爸媽也不需要他們養，能養活自己就不錯了。老實說，會接受需求分析的人，他怎麼會不知道自己肩膀有多少責任？哪需要我來算呢。但是每一個人對他的家人一定都有愛，我們只能用心對待，用點對別人好的小技巧去發掘高層次一點的東西。

慢慢的從談話的過程，或者用制式的流程，得知對方在乎的事，提供保全之道，就是我們的工作。講的噁心一點，壽險顧問的工作就是傳遞愛，讓大家不論在任何情況之下，他們的期望都能達成。顧問之所以叫顧問，是因為他是諮詢的對象，不是執行者，執行者是客戶本身。需求分析跟賣保險，尤其是保險商品，一點關係也沒有。

到此會不會講的太崇高了點，似乎蠻虛無飄渺的，但是我認為有效。認真對待是與客戶維持良好關係的基本，人不是那麼沒血沒淚，一定會再推薦關心的人讓我們認識。堅持需求分析，真的遇到完全排斥的再以商品引導。以上都是從別人身上學來的觀念與我個人實際的感觸。如果想要在不好的環境下生存，確實掌握需求分析的精神並且實踐它，可能是唯一的道路。 

引用於維型觀點http://mrdavidzou.blogspot.com/2009/06/blog-post_10.html